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营销卖货中不得不知的三个赠品促销技巧

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发表于 2019-2-6 20:44:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
知乎上有个经久不衰的热门话题,叫做“送女友什么生日礼物比较好?”。

其中,有个高赞答案引起了我的注意。
原答案很长,总结下来主要就是“实用”“够贵”“性别感强”这3点。
下面给大家详细讲解一下:
实用性
实用性是指保持“礼物性”的基础上尽量保证其实用性,在“实用性”的基础上又尽可能的保有其情趣性/情调。
从“实用性”的角度出发,有2个层面需要关注:一是使用场景;二是使用频次。
1. 要有使用场景,才能建立“送礼人-礼物-收礼人”之间的联系。使用场景除了自己真的派上用场以外,还包括对他人的展示场景。
送的东西没有用,还不如不送,免得落下一个“他根本不知道我要什么”的坏印象。
人与人之间品味审美差异可能比人和狗都大,但总归有一些差别不大的需求,在这上面你就可以找到一些“至少不会引起反感的礼物”,比如9999元的红包、iphone xs max(此处仅举例,杠精绕路)。
试想一下,收到礼物总得发个朋友圈展示下自己的魅力吧?总得发给闺蜜朋友分享(炫耀)一下吧?送的东西拿不拿得出手,间接决定了你能不能在对方的朋友圈C位出道。
2. 在实用的基础上,使用频率越高越好,频率越高,你们之间的联系就越容易被强化。
看到礼物想到你,看得越多,想到得越多。人对自己熟悉的事物好感度会优于陌生的事物。
所以,从实用性的角度来说,音乐盒、水晶球、定制相框、公仔什么的……都可以统统丢到一边了!!
性别感
要注意,你送礼物的对象不是好朋友,而是(未来)女朋友!
那么,这个礼物除了要表达你真的很用心之外,还要表达你真的是“别有用心”!
这里的“别有用心”不是贬义,而是对对方异性吸引力的认可,以及进一步的占有。
粗俗一点说就是,你得有作为一个男生的自觉,“我就是觉得你好看,想要和你在一起,除了你别人毛线都不算”!
说什么“今晚月色真美”这种拐了十八弯的话,那是高考都不考了的阅读理解题。
所以,礼物务必具有“性别感”。
这个性别感不是说你非得赤裸裸的性暗示,而是性别色彩显而易见的,比如口红、香水和包包。
性别色彩强烈的礼物更容易唤醒对方的性别意识以及欲望。
举个例子,平时再汉子的女生在收到口红的时候也会涂上,并且忍不住想象自己涂完以后美美的、被人注意的样子。
但你换成加湿器试试看?
从性别感的角度来看,性别色彩强的礼物其实创造了一个两性相处的场景,一下子就把两个人从正常的交往范围拉到了“我和你”“男和女”的二人世界中。而在对的地点,才越有可能成为对的人。在不合适的场景,对方压根没有没往“在一起”这个方向上想,怎么会有“在一起”这个结果?
价值感
实用性是基础,性别感是进阶,价值感才是真正的杀手锏。
注意,这里用的是价值感,而不是价格高!
花一样的钱,能带来的价值感很可能相差甚远。
2000块的耳机跟2000块的手机;
300块的耳机跟300块的口红;
100块的口红跟100块的笔;
它们的价值感是不一样的!
发现了没有?
礼物的价值感不单纯取决于其价格,而取决于其在同类中的【比较价格】。
微信截图_20190131143724.png
幸福是比较出来的,价值感也是。
如果你懂得了礼物的“价值感”该如何操作,那么你就越有可能在有限的预算内买到一份让对方心满意足的礼物。
千万要记住!
这个不是知识点,而是你撬动对方的支点,是你可以借力的杠杆。
如何打动消费者?
既然送女生礼物有迹可循,那么常把“要和消费者谈恋爱”的商家该如何利用赠品(礼物)来打动消费者呢?
同理可得以下技巧:
1. 如何正确认识赠品的作用?
在商家和消费者沟通的过程中,赠品本身是一种非常有效、且应用广泛的促销工具。
商家通过赠品提升商品/服务的价值感,让消费者拥有“划算”“我占了便宜”的感觉,缩短消费者的决策时间,降低消费者的决策成本,从而达成交易。
但赠品使用不得当,反而会适得其反,跟送错了礼物让女生反感是一个道理。
比如,现在商家在外卖套餐中经常送一些又low又难喝的廉价饮料。这些廉价饮料不仅不会让消费者觉得订单划算,反而会有一种这家店很low的印象,连带着降低对其他单品的购买欲。
2. 预算有限,如何送对赠品?
(1)赠品务必具有实用性。
己所不欲,勿施于人。既然已经决心要送赠品了,那么就站在消费者的角度就送点实用的、真正有价值的,而不是一堆成本低廉的物件的打包组合。
千万不要觉得多就是好,多就有价值,赠品的成本再低,没有效果都是浪费。
拿外卖商家举例,送一小包纸巾比送一瓶不知名饮料要好。吃饭的过程中弄脏是难免的,哪怕再小心翼翼,擦嘴擦手也是要的。而很多商家都只配套餐筷中的一张纸巾,远远不能满足一次吃饭所需要的纸巾量的。
(2)赠品务必具有相关性。
相关性可以算作是实用性的一个进阶。
依旧以外卖商家为例,送纸巾就不如送一个配套的特色小菜/例汤/特制酱料之类的。除了小菜和汤品这一类的东西,还可以结合商家的一些新品小样,通过免费赠品的方式来进行用户市场调查。既能宣传新品,又能得到用户反馈,一举两得。
(3)赠品务必质量过硬。
送出去的赠品一定要是自己拿出去不跌面儿的产品。质量不过关,给人感觉就是low,回过头来还容易连累主要产品的销售,影响商家的整体形象平分。
赠品质量主要是体现商家的基本诚意,这个质量不仅仅包括物质产品的基本质量,还包括了虚拟商品的诚意。
对,这里说的就是各种需要动用毕生数学天分才能满足条件的优惠券!要送就送点有诚意的!舍不得孩子套不着狼!
总而言之,站在消费者的角度去思考,对他而言真正有价值的东西是什么,而在你有限的资源内,你能多大程度满足消费者“占便宜”的需求。
如果成本cover不住,可以先放弃满足所有消费者的想法,转而关注一些老顾客(少数人)的需求。
先探索适合的方向,再扩大范围推广,以存量找增量,才是正确的做法。
看到这里,如果你还是抱着“就一个赠品而已,搞这么大,商家不是亏大发了”的看法,那只能说你真的没有理解赠品作为促销手段的意义。





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